諸多全球首創產品贏得市場
  雙價值營銷模式——創維連續八年蟬聯全國彩電銷量榜首的秘訣
  專利為產品保駕護航用戶推動產品開發和品牌傳播用戶強關聯,提供增值服務
  據奧維咨詢(AVC)日前發佈的2013年度彩電行業市場銷售數據顯示,創維在中國市場的彩電銷量為812萬台,市場占有率高達17.0%,連續八年蟬聯全國彩電銷量居榜首。創維得以保持多年以來的電視行業霸主地位,除充分發揮了其品牌與渠道優勢、技術研發能力等優勢外,還得益於其開創性地提出的“雙價值營銷模式”。
  “雙價值營銷模式”的提出,是基於創維近年來啟動的從競爭導向轉向消費者導向的戰略。創維集團副總裁、彩電事業本部總裁劉棠枝認為,雙價值營銷模式由“產品價值經營”和“用戶價值經營”構成,企業除了要關註產品價值,還必須重視用戶價值。在“雙價值營銷模式”的指引下,創維在產品價值和用戶價值的挖掘與開拓上不斷發力,表現可圈可點,成績斐然。
  雙價值營銷模式——創維連續八年蟬聯全國彩電銷量榜首的秘訣
  諸多全球首創產品贏得市場
  強大的技術儲備及敏銳的市場洞察力使創維總能準確把握節奏,迅速推出新產品,在彩電產業發展的每一個關鍵節點都擔當了“領頭羊”的角色。具有健康管理系統的雲電視、UHD超高清雲電視、DIY電視E7C、全色域4K 65E900U電視,均由創維首創全球首發;第一臺中國品牌OLED電視、第一臺4K家庭互聯網電視“酷開UI”也由創維在全國率先發佈……從不閃的3D、健康雲電視、天賜操作系統、4K極清,到全色域4K,創維一次次引領了彩電潮流,顯示出其在中國彩電領域的絕對優勢。
  差異化詮釋產品價值
  彩電業的競爭向來慘烈,早年和創維同時創業的電視機品牌原本有幾百個,如今卻只剩碩果僅存的幾個,而創維憑著多年的技術與品牌積澱做到了行業老大。即便是自2013年開始,互聯網企業紛紛入侵彩電行業,用價格戰、饑渴營銷等手段試圖顛覆彩電業,也依然沒有撼動創維的地位,創維以開放的姿態積極擁抱互聯網,相繼推出了抗衡競爭者們的一系列產品,贏得了口碑和市場。重視產品的差異化,就是創維在殘酷的競爭中屹立不倒的法寶。
  創維旗下的酷開TV,在工業設計上由獲得紅點&IF至尊獎的團隊鼎力打造,5.9mm的邊框,17mm的機身厚度,整齊的主板擺放,精妙隱蔽的線材排布,與其他非專業廠商的產品相比可謂高下立見;酷開TV還創造性地設計了透明後殼,讓消費者輕易就能發現其優勢,底座的一體設計也是其微創新亮點,而且可當掛架使用;此外,酷開TV內置來自阿裡的聚划算、支付寶、水電煤等應用,打通了以往電視機薄弱的支付環節。可見,酷開TV用差異化詮釋了產品的價值,因而贏得了消費者的推崇,在去年雙十一以單天銷量突破56272台的佳績創下吉尼斯世界紀錄,斬獲天貓雙十一首個過億彩電品牌。
  創維推出的微信電視,在人機交互操控的多屏互動體驗、視屏消費等方面具備諸多亮點功能,被業界專家譽為互聯網電視行業發展的一個非常重要的里程碑,不僅開創了互聯網電視行業的新應用模式,也將為中國付費電視市場的發展提供新機遇。
  創維發佈的全球首款DIY電視E7C,也以差異化為利器,電視硬件、軟件配置,以及電視機的外觀裝飾條均可由消費者自行定製,引起了家電行業和電商行業的震動,開創了電視行業的C2B模式,掀起消費者定製電視的熱潮。
  專利為產品保駕護航
  創維特別重視研發自主創新產品和培育自主知識產權,經過多年努力,境內累計申請專利達2611件,其中授權1577件;境外累計申請184件,其中授權54件。由於海外業務的發展及集團申請國家項目的需要,創維開展了PCT國際專利申請及挑選優秀專利進行海外佈局。
  很多專利在運用於產品後,為創維帶來了可觀的經濟效益。以創維研發總部申請的“一種VGA通道的信號檢測裝置”為例,該專利可廣泛應用於各種基於VGA信號的產品和場合,具有很高的應用價值。其在創維M30、M55等機型得到大規模使用,2011、2012財年累計銷售約70萬台,實現累計凈利潤近6000萬元。
  由於在自主創新和培育自主知識產權方面取得了卓越成就和貢獻,創維獲得了第三批全國企事業知識產權試點單位、廣東省知識產權示範企業、廣東省知識產權優勢企業、深圳市知識產權優勢企業等國家省市榮譽。
  用戶推動產品開發和品牌傳播
  劉棠枝認為,在如今互聯網迅猛發展的時代,傳統的自廠商到消費者的產品價值傳輸鏈條,開始受到反方向的用戶價值傳導體系的強大衝擊,現在的終端用戶除了具有傳統的交易價值,他們身上體現出來的其他價值也越來越大。所以,創維在堅持“產品價值經營”的同時,持續挖掘“用戶價值經營”,把權力交給用戶,借助用戶的力量來推動產品開發和品牌傳播。
  如通過舉辦創維天賜家庭互聯網創新大賽,網羅家庭互聯的優秀應用以及電視界面的優秀設計,選拔有實力的開發和設計精英,為代表用戶的開發者搭建一個良好、穩定、公平的平臺,並與他們進行藍海合作,以求共贏。
  創維的DIY電視E7C,也是借用戶之力推動產品開發的典型代表。E7C以用戶自行定製為差異化賣點,極大滿足了用戶的個性化需求,提升了品牌美譽度。更為重要的是,創維通過與用戶的互動收集反饋,形成重要數據,進而不斷優化產品設計思路,升級產品體驗,推動產品研發的良性循環。
  新媒體的發展使品牌傳播從“廣而告之”向“互動傳播”轉變,用戶的口碑成為企業品牌建設的最重要環節。基於此,創維不斷通過終端溝通體驗升級、服務體驗升級來提升用戶體驗,並借助博客、微博和微信等自媒體工具,讓用戶成為品牌傳播的重要載體。
  創維斥資千萬擴建升級呼叫中心,該中心擁有坐席500多個,全國統一服務熱線95105555和4008665555的日均接入能力3萬多條,一次性接通率達到99.61%。此外,創維在業內首創“短信平臺”報安裝及用戶回訪等交互式服務功能,用戶只要發送短信,就可與創維用戶管理系統(CRM系統)進行聯繫,系統會自動判斷用戶地址、聯絡方式、購買產品、所需服務等信息,生成單據並即時傳遞給一線服務工程師,收到信息後,立刻就可提供相應服務。
  創維於業內首家推出平板電視“45分鐘高端體驗式服務標準”,這是繼創維制定“平板電視安裝與維修服務技術規範”國家標準後,又一項實實在在為用戶服務的創新成果。該標準涉及專業化的安裝服務、強大的功能體驗服務、完善的家電保養服務,致力於為用戶提供完美的服務體驗和產品使用體驗。
  上述的種種努力,為創維帶來了極佳的品牌美譽度,同時也說明企業只要不斷升級用戶體驗,就能激發出用戶作為產品設計者、規則制定者和品牌傳播者的價值。
  用戶強關聯,提供增值服務
  不斷提高用戶黏度,實現從“一次性交易”轉向“持續為用戶提供增值服務”,是每個企業的夢想,也是創維的奮鬥目標。為此,創維在用戶強關聯,提供增值服務方面進行了卓有成效的努力。
  創維與南方傳媒、優朋普樂聯手打造的“直通好萊塢”電影頻道是創維在電視後臺內容開發上的一次成功試水,充分抓住了每年中國院線引入的大片數量有限,無法滿足廣大用戶觀影需求的有利契機,有效增強了用戶黏度。通過售賣實體銷售卡和用戶點播付費兩種銷售形式,創維成功實現直通好萊塢卡的增值銷售。
  此外,創維還另闢蹊徑,通過銷售增值延保產品強化用戶與創維品牌的關係,取得了非常不錯的效果。比如,服務工程師利用上門為用戶服務的機會,向用戶銷售無線鍵鼠、移動硬盤等增值產品,或者推薦用戶購買延保服務。這些增值服務在給創維帶來可觀收益的同時,培養了大批創維忠實擁躉。創維未來還會在游戲開發、在線教育等方面挖掘更多的增值項目,以豐富用戶的產品和服務體驗。
  行業專家表示,創維的“雙價值營銷模式”無疑已得到市場驗證,這將是中國家電企業在家庭互聯網時代的積極發展模式,值得其他國產彩電廠商去學習和借鑒。  (原標題:雙價值營銷模式——創維連續八年蟬聯全國彩電銷量榜首的秘訣)
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